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新冠疫情期间，B2B工业企业线下活动受阻、展会沙龙等均被取消，倒逼互联网圈出现各式各样的营销场景。

以朋友圈为代表的私域圈层被各种海报、直播、线上活动等刷屏。

功能性直播不仅带动直播市场的发展，更带动相关产品的同步增长，观众活跃度高，超过80%的用户愿意持续观看直播。

以直播和线上活动为代表的数字化营销，正成为以线下社群活动为主B2B工业品企业持续发展的重要途经。

与此同时，国内的经济发展压力加大，数字化转型降本增效为企业发展带来新路径。

那么，对于B2B工业企业来说，后疫情时代，该如何更高效的实现数字化转型？

▲致趣百川线下活动沙龙现场

2020年8月27日，致趣百川携手腾讯千帆工业 B2B 资深顾问 覃京婧 、伏能士（中国）区市场部负责人沈琳、致趣百川创始人 &CEO 何润、百力通中国市场总监尹智超 ，于上海举办线下活动沙龙，从不同角度出发，就如何高效实现B2B工业企业数字化转型提出想法与建议。

线下沙龙精彩观点回顾

01．覃京婧 ——腾讯千帆工业 B2B 资深顾问

▲腾讯千帆工业B2B资深顾问覃京婧《腾讯千帆，助力工业企业全面数字化》

作为腾讯千帆工业B2B的资深顾问, 覃京婧基于腾讯互联网的发展提出了制造业面临的机遇与挑战,并分别进行了概述。

覃京婧指出,在“新基建，新智造”的环境下,制造业企业正朝着生产智能化、协同网络化、产品定制化、服务延伸化的方向发展，主要表现为5种形式的转变：

以企业内部增值到产业链增值的转变

以本地为中心到着眼全球市场的转变

以产品为中心到以服务为中心的转变

以生产为中心到以客户价值为中心的转变

以“线下”市场到“线上线下”市场的转变

具体来看，工业B2B企业应该做的工作是：

第一，基于新型基础设施建设的核心价值，规避传统产业效率瓶颈和新兴产业市场瓶颈，实现传统产业与新兴产业的联动发展，互为支持，提高价值。

第二，基于智能制造，助力工业企业降本增效，提质增收，将智能（例如：工业大数据、AI算法等）应用于工业品从研发到售后服务的整个生命周期。

覃京婧还表示，在数字化转型时期，企业应实现全面连接，包括人之间、企业之间、设备之间的连接 。

02 ．沈琳——伏能士（中国）区市场部负责人

▲伏能士（中国）区市场部负责人沈琳《MarTech实践心得》

伏能士作为以技术为驱动的典型制造业企业，在工业企业数字化的发展上有一定的见解，伏能士的市场部负责人沈琳基于工业品的痛点以及面临的环境，在会议上讨论了工业品企业如何搭建数字化营销体系，并就使用方法提出了建议。

沈琳指出工业品普遍存在五个痛点：

总部保守严谨，钻研技术对营销不敏感

缺少Customer insight积累

产品复杂、高度个性化且客单价高

客户行业广泛，决策体系复杂

分公司年轻，极度依赖销售个人能力

伏能士给与的解决方案是，工业品企业的营销人员要说服分公司管理层支持数字化营销；通过数字化营销工具积累customer insights；通过精准定位公司的数字化营销和完整的营销体系，赋能销售；多维度标签体系、评分体系、决策链识别客户，并强化MKT部门的领导力。

沈琳指出数字化营销系统的完整配置应该包括数据、内容和渠道形成闭环，并不断 PDCA 优化。 搭建系统的三要素应该包括底端的数据库、前端触达客户的渠道以及系统运行动力的内容库。

以伏能士数字化营销体系的搭建为案例，企业首先需要确定目标。

一是获客。主要渠道是官微。企业需要洞察用户所处的客户旅程阶段，考虑采用何种方式来获取用户的关注，例如通过管理会议、线上线下的活动、展会等，获取用户的相关信息、兴趣爱好等，定义用户画像。致趣百川的SCRM系统帮助伏能士建立了用户管理、人员管理系统，作为后台体系，将微信作为人员管理的生态系统，实行统一化管理。

二是赋能销售，主要渠道是内容中心和销售工具；三是挽留老客户，主要渠道是小程序。

在搭建完系统、获取数据之后，沈琳提出要完善系统，提供吸引客户关注的内容。不同客户旅程阶段的主体不同，因而对内容的需求不同，沈琳建议可以提供案例类、品牌故事类、行业趋势分析类文章，并在企业内容中心中创建多维度、多类型的资料，方便第一次接触企业的用户在中心中可以找到感兴趣的内容。

在分享的末尾，沈琳总结了市场部和销售部的作用。对于市场部而言他们的主要工作是量化品牌效果，量化评价标准提升品宣工作效率；而销售做的工作是线索孵化、销售工具、营销。

03. 何润——致趣百川创始人 &CEO

▲致趣百川创始人&CEO何润《MarTech2.0 ，工业B2B必须面对的进化》

作为致趣百川的创始人，何润在B2B领域的研究已有5年，在这次线下的会议中，润总站在致趣的角度，分享后疫情时代，MarTech如何更好的帮助工业B2B企业进行获客和转化。他表示，从大环境来看，受疫情影响，国内GDP呈下降趋势，政府倡导企业数字化转型，加速了B2B企业线上营销的新布局。致趣百川经过三年的沉淀，整理出完整的数字化营销的理论和实践措施。

何润表示，工业B2B企业要实现数字化的快速转型，需要从五个方面来进行优化：

第一，内容是企业制造流量的重要方式 。企业的采购者会经历六大心里阶段，在不同的客户旅程阶段，适配的内容形式会存在差异性，企业要从提升兴趣、认知，到影响客户决策，搭建对应的内容矩阵，确立标准的内容生产体系。何润还建议内容的素材最好是来自各个部门。

另外，不同阵地也存在差异性，例如，服务号、网页、小程序、微信群等，这些阵地的定位不容，企业需要根据根据阵地的特点投放不同的内容，发挥各阵地的优势。

第二，将微信生态作为企业获客的私域流量池，打通各个渠道 。为此，企业可以将展会作为垂直领域的流量阵地，较快的实现全渠道的在线推广；解决企业官网的客户转化问题，通过多种手段增加注册量，加速与销售部间的流转；将邮件营销纳入营销自动化的瀑布流，服务不同客户旅程的用户。

第三，打通营销闭环，提高转化率 。销售部门需要获得更高质量的线索，市场部门需要关注漏斗，在传统的市场中存在市场部门漏斗中的部分线索被浪费的问题，销售部无法参与到全员营销中。因此，市场和销售要统一认知，对漏斗中各阶段的定义和分类达成共识，实现跨职能协作。

何润以致趣百川SCRM系统为例，提供了打造营销闭环的步骤。首先，以销售名片的形式告诉用户企业的产品/服务，获取用户基本信息；然后，通过微信社交提升曝光；最后，通过移动销售CRM记录线索，跟进转化。

第四，提升服务质量，增加忠诚客户的粘性 。何润分享了三种B2B企业可提供的服务方式。一是查防伪系统，在用户查防伪之前，与企业的产品绑定；二是售后服务，用户通过会员入口可完报修和支付；三是建立会员等级机制，为用户提供个性化服务。

第五，孵化全部销售线索，在线索池中寻找优质线索。销售线索的全孵化可以帮助企业降低成本，从流量池中根据用户标签对线索进行分级，以筛选出高质量客户。

04. 尹智超——百力通中国市场总监

▲百力通中国市场总监尹智超《阅读和互动下滑困境之下,B2B公众号如何破局》

作为研究B2B公众号多年的百力通中国市场总监，尹智超基于公众号阅读率和互动率明显下滑的趋势，就B2B公众号如何突破现有困境，提出了自己的一些观点和建议。尹智超表示，公众号是很强的连接工具，所有用户转化的前提都是在公众号被关注的基础上。

基于百力通的经验，尹智超提出微信公众号的运营，要做好以下几步：

首先，企业要清晰公众号的定位，要为用户提供价值 。尹智超认为企业需要明确用户关注公众号的原因和关注重点，才能确定企业要提供的内容类型，提供给用户感兴趣的内容。

其次，梳理 B2B 公众号的内容，坚持创作优质内容 。在提供的内容中，科普、知识类文章、客户故事和问题解决案例会更受用户喜欢，企业可以参照这些内容进行制作。

在介绍产品的内容创作上，尹智超建议采用介绍产品的黄金圈法则，通过讲品牌故事介绍企业产品。

再次，通过服务来增强用户粘性 。尹智超将百力通的用户服务体系作为例子，企业可以针对不同的用户提供针对性的服务，以满足多元化的需求，例如产品小程序、客户服务、在线商城等。百力通也提供了B2B工业可以提供的独特积分服务——防伪和奖励积分形式，以激发经销商去购买产品。

最后，完善粉丝用户画像，提供个性化推送 。B2B企业的用户包括经销商、制造商和个人用户，企业需要明确不同用户感兴趣的东西，推送针对性的内容，提供针对性的服务，以保证用户的长期关注。

▲百力通中国市场总监尹智超与观众的互动

关于公众号内容的制作，George Yin建议由企业内部的人来参与创作，了解用户的内容兴趣，通过组织内员工集中讨论话题、建立框架结构和内容主线等，完成优质内容的创作 。

▲沙龙活动现场座无虚席

在沙龙的活动现场，座无虚席。各工业B2B企业的专业人员分享了他们在工业品行业的见解，站在企业的角度，分享企业成功发展数字化的经验。专家们从B2B工业企业数字化转型的痛点、解决方案、体系的构建等多方面进行讲解，为到场的人员提供了丰富的干货。

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本文作者 / 编辑：致趣科技 @Victoria

合作 / 转载，联系主编微信： VeraHuang-mkt

关于致趣百川

致趣百川是一家Martech （营销技术）公司 ，聚焦于B2B及B2C高客单价行业的SCRM 与营销自动化软件产品 ，旨在帮助企业搭建数字化转型过程中的营销技术基础设施，从而更好地帮助企业实现获客、转化、增长。从2016年10月成立以来，已经服务了包括微软、腾讯、金蝶、浪潮、联想、施耐德、拜耳、辉瑞、美敦力等200多家知名客户。

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