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这位土耳其穷光蛋 如何用3000美元靠做酸奶在美完成逆袭的

 2018-11-21 14:53  来源:A5创业网  我来投稿   A5西瓜的个人主页 撤稿纠错

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给你3000美元创业资金,你会想用来干什么?

3000美元,人民币两万多点,相信很多人觉得什么都干不成,顶多做一些小本生意。

比如煎饼摊:

再比如肉夹馍、手抓饼什么的。

其实,在美国,一位“外来户”竟仅用3000美元,让其成为身价超过十亿美元的酸奶大亨。你敢信?

酸奶品牌Chobani是一个名为Hamd Ulukaya的男生,于2005年在美国创建的希腊酸奶品牌,当时希腊酸奶仅占美国酸奶市场的1%。

Chobani一上市便在美国备受欢迎,创建不到10年的时间,甚至超越一些老牌食品,例如达能和通用磨坊,成为全美市场份额最高的酸奶品牌。

创始人Hamd Ulukaya是一位在巴尔干地区长大的土耳其裔新移民。

据Hamd Ulukaya解释“我是一个库尔德激进分子,总惹政府的麻烦”。原本在土耳其安卡拉大学读政治的他,最后还是中途辍学,决定背井离乡。

1994年的时候,Hamd Ulukaya只身前往美国,身上只有3000元美金。

其实Hamd Ulukaya本打算去欧洲的,却阴差阳错拿到了美国的大学Offer和签证,似乎冥冥之中注定了一切。

2005年,Hamd Ulukaya在报纸上看到卡夫的一个当地酸奶工厂的出售广告,要价70万美元。于是他打电话给律师,决定贷款买下这个快要倒闭的酸奶工厂。

卡夫很开心,这块烫手山芋终于被转手,还认为Hamd Ulukaya是一个白痴接盘侠。

2005年8月17日,Hamd Ulukaya拿到了这家工厂的钥匙,正式成为这家工厂的主人。

Hamd Ulukaya当然不是一个白痴,众所周知,希腊酸奶在全世界非常有名。卡夫利用自己家乡的资源优势,开始制作并推销希腊酸奶。

在希腊酸奶Chobani出现在市场之前,美国酸奶行业已经被达能、百事、可口可乐、通用食品和卡夫等巨头掌控,然而这些传统酸奶含糖量很高、蛋白低,很不健康,一直被人们吐槽,却又没得选择。

Chobani在美国成立后,毅然决然走差异化战略路线,主打高蛋白、低脂肪、低糖、低热量,且不含防腐剂的天然酸奶,直击消费者痛点:他们渴望更纯净、更简单、更自然的食物。

为了能让产品快速打开销路,Hamd Ulukaya只能亲自与杂货店谈判,每次都被碰了一鼻子灰。

为什么不入驻超市?其实入驻超市的商品都要被收取“入场费”,当时已经贷款买工厂的Hamd Ulukaya已经没有足够的钱去支付。

天无绝人之路,最终,美国连锁超市Shoprite同意免费上架,前提是Chobani必须免费供货。

由于希腊酸奶在美国并未形成市场,但Hamd Ulukaya希望每个人都能买到Chobani希腊酸奶。于是他打算在一些节日庆典的时候吸引消费者,或者在举办一些运动会的时候,他认为这些场合更适合酸奶销售。

后来随着Facebook、Twitter等社交媒体的崛起,Hamd Ulukaya开始走线上营销模式,直接与消费者进行沟通

倾听消费者的声音,与消费者近距离接触,更能明白整个酸奶市场的具体行情,来帮助产品进行更新迭代。

此外,Chobani还利用社交平台,做起了一系列营销活动。例如Chobani在Twitter上会@消费者,来制造话题,加强与粉丝的互动。

Chobani会定期推送幽默、励志、食谱、养生文,来吸引关注。

既能增加消费者信任感,提升好感度,还能获得一票粉丝,这种社交化营销策略,让Chobani获得了不少曝光。

此外,Chobani研发了一种95毫米、与其他任何竞品完全不同的超大圆孔欧式杯子,从包装上就能与竞争对手完全区分开来,能够让消费者一下子记住。

在价格方面,Chobani尽管走的是绿色食品路线,但在定价上并没有显示出任何“优越感”

当时美国传统酸奶定价在1美元内,Chobani定价为每杯低于1.5美元,让消费者觉得性价比高出不少。

随后,随着Chobani酸奶产品上架,点燃了美国消费者的购买热情,Chobani在美国希腊酸奶品牌中占据了主导地位,占据了大约50%的市场份额。

除了在产品品质、包装、定价、营销上下足功夫,为了能够一直保持消费者对自己的新鲜感和好奇心。2015年,Chobani推出两款奇葩风味的酸奶:菠萝干辣椒,芒果辣酱风味

可以说是非常丧心病狂了!

没想到这种口味的酸奶竟获得消费者一致好评,这种咸味酸奶成功融入到消费者的生活场景中,例如添加在沙拉里。

Chobani也发现,消费者倾向于具备更多独特口感可供选择的品牌。

2016年通用磨坊和达能的总营收和市场份额都面临着严重的下滑现象,Chobani在2016年的营业额较2015年增幅超过20%,在希腊酸奶行业陷入增长停滞时,通过精细化的产品运营,成功扭转了局势,赢得消费者青睐。

谁都没有想到,这位身上仅有3000美元的外来户,Hamd Ulukaya万万没想到自己能够在美国站在酸奶行业巅峰,甚至颠覆了美国整个酸奶市场!

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