回答这个问题之前,请你跟我一起先来想象一下这样一个场景:
假如你是一名消费者,现在你想去买面包。
当你来到一家面包店时,服务员却对你说:“亲,我不能就这么收你的钱,你需要先填写这张表。”
你当头一愣。
服务员接着跟你解释道:“我们店铺现在有相关的政策和活动,如果发现你是合格的,我们将会给你更多的面包。”
你回答:“但是我想要的只是扫码付款,你看,我要赶紧买完面包回家,家里人还在等我做饭。”
“那不是我们的经营方式,你必须遵守我们的规则。”
最后你放下已经拿在手的面包,转过身去。这时,你看见街对面挂着一个牌子:“卖新鲜面包——由你做主!”
这种情况,其实是发生在很多创业者身上的一个很常见的案例。
有时候我们以为自己是在为用户做好事——比如填表多送面包;实际上用户并不需要那么多面包,他只想尽快付款,然后回家做饭。
这个案例也告诉我们一个事实:读懂用户需求,才能更好地提高成单率!
最近有不少创业者跑来跟我们诉苦,说今年行情太差了,客户一个月比一个月少。好不容易约到一个客户来面谈,但由于自己不懂客户的真正需求,导致最后又白白流失了。
为什么你明明跟客户聊了很多话,最后还是没能成交?主要有两大原因:一是不懂用户真正的心理需求,二是提问没有重点。
再讲一个真实故事:
有一家A公司,这家公司曾经为一家重要的大客户做咨询。咨询结束的时侯,A公司的项目负责人在电梯间里遇见了对方的董事长,该董事长问A公司的项目负责人:“你能不能说一下现在项目的结果呢?”
由于该项目负责人没有准备,而且即使有准备,也无法在电梯从30层到1层的30秒钟内把结果说清楚。最终,A公司失去了这一个重要的客户。
这家A公司,就是著名的世界级领先的全球管理咨询公司麦肯锡。由这一惨痛经历总结的教训,就是如今在商界流传甚广的“30秒钟电梯理论”或称“电梯演讲”。
麦肯锡30秒电梯法启迪我们:在跟目标用户沟通的过程中,要在最短的时间内把结果表达清楚,凡事要直奔主题、直奔结果。
我们可以通过以下3点来判断:
①要做到语出惊人
②语言要短小精悍
③要提炼重要观点
那么在真实的场景应用中,我们具体要怎么做呢?
欢迎你来听有着11年互联网行业经验,现任云指渠道总经理——王安龙老司机的独到分享!
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