响铃：智能健康市场， To C已死，To B当王

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文|曾响铃

来源|科技向令说

“互联网的下一个阶段就是万物互联”这句原本的口号，最近正在被IoT玩家们密集响应，随着5G时代的迫近，IoT正加速落地，这其中智能家居领域尤其热闹。

2018年12月 26日，华为公布AIoT生态战略，同时为消费领域IoT实验室举行了揭幕仪式，宣称将涉足穿戴、AI音箱、照明、安防、环境等类别的IoT开发。3天后，小米与TCL集团签订了战略合作协议，双方将开展在智能硬件与电子信息核心高端基础器件一体化的联合研发，催生创新智能产品。

除了这一对冤家在跨年时节的“大动作”，互联网科技大佬也在“补位”。在外界都以为腾讯对智能音箱“意兴阑珊”后，2018年12月18日，其推出一款带屏智能音箱“叮当智能屏”，看起来它并不愿意放弃智能家居市场。

加之三星在Galaxy Note9发布会上推出“三星智家”，LG U+打造定制版物联网卧室系统，黑莓开放向智能家居设备制造商开放技术授权，“草根”华强北智能家居产品与技术一片火热……有理由相信，智能家居已经走在爆发的路上。

在这个过程中，除了眼花缭乱的产品和技术，从现实案例看，智能家居大产业中，关于“健康”的主题也悄然兴起。

例如，华为Hilink平台开始强调其为用户带来的健康理念，官网首推其健康理念，“昨晚睡在热带雨林，今天试试在海风里滑翔”——智能家居设备可一键启动，调节环境进入所谓“海岛气候”，智能空气检测，每日除尘，开启空气净化；

而LGU+则更加细分，直接盯上了睡眠健康，不但有“IoT睡眠灯”单品，还试图从卧室整体方案角度来布局用户睡眠健康。

由此可以看出，健康管理需求持续膨胀而催生的智能健康新蓝海，正成为互联网科技大佬们及新晋创业者的逐猎场，同时，睡眠这样的“健康细分”领域也有了更多投资和创业的机会。

为什么“智能健康”能够在IoT智能领域异军突起？

若论消费级市场上IoT智能健康产品到底有什么样的爆款，智能手环无疑首当其冲。2018年9月，小米官方宣布手环的全球总销量已经超过5000万，引领IoT智能健康产品市场销量。

记步与测心率是智能手环带给用户的最直接价值，小米手环成为爆款与年轻人对健康的追求与关注直接相关。

事实上，新鲜过后，用户常常会忽略和遗忘下班回家前就用手机APP设定好家里的空调，也难对喊一声（语音识别）灯就自己关闭有持续的兴趣，这些智能家居领域的创新，严格意义上说只是普通人生活中的“点缀”，是“锦上添花”的功能。

而健康则不然，它“雪中送炭”，是健康意识大范围觉醒下用户的“刚性需求”。这种刚性需求，往往还有着“用户自己无法实现”的特征——用户可以亲自关灯、开空调，却很难自己计步、实时测心率。

根据英国专业医疗健康信息平台Hospital Hub报道，未来互联家庭收入中的健康和保健细分市场预计将从2017年的66.7亿美元增长到2022年的222.6亿美元，年复合增长率高达27.3％。

这其中，根据国外一份名为《Vision 2025-Healthcare in the Smarthome》的报告摘要显示，医疗保健已经从被动转向主动，一个巨大的市场正在对那些可以通过智能家居提供健康和保健服务的智能产品打开大门。

与此对应的，是智能手环、血压计、血糖仪、体脂称甚至手套、水杯、运动鞋等产品不断面世，小米、华为等巨头以及不计其数的中小创业者纷纷涌入。

为什么“睡眠监测”成为智能健康市场中率先崛起的细分领域？

“智能健康”本身作为一个庞大市场，可以供玩家们逐猎的场地太多，然而，令人意外的是，其中较少在聚光灯下的“睡眠监测”近年来逐渐成为众人关注的焦点，在国内外涌现了Beddit、Earlysense、Withings，Sleepace享睡等平台，它们多数都在“闷声发大财”。

其中，科技巨头苹果的入局成为睡眠监测行业的风向标。

2017年5月，苹果收购了芬兰主做睡眠监测及管理的设备制造商Beddit Sleep Monitor，从睡眠监测入手大举切入IoT。刚刚过去的2018年12月，苹果在其美国官网上推出了新款Beddit 3.5睡眠监测器，在这之前，苹果已经申请和获得了““基于睡眠延迟的调整警报”等专利。

苹果对卧室场景和睡眠生理数据的重视，可预见睡眠监测对未来的智能家居、AI应用、移动健康等行业的发展将发挥举足轻重的作用。

“睡眠监测”率先崛起的原因，一方面沿袭了智能健康的“刚性需求”（程度更强），另一方面也基于与睡眠场景相关的特殊优势，综合来看原因有3点。

1、一片热闹中，“被动”场景里的“智能健康”出现空当

多数智能健康产品的使用场景都体现着“主动”二字：

A、在时间上，不论是工作、生活，都位于消费者“睁眼”的时段，或如手环产品能在睡眠时佩戴但却被用户反映探测白天/黑夜需要主动去开APP，国内睡眠监测厂商Sleepace享睡调查显示，仅有10%的智能手环用户会在睡眠时佩带；

B、使用方式都需要“主动操作”，手环要佩戴和设置、杯子要摇、血糖要测、鞋子要步行；

C、多数产品都依赖“主动式”传感器。

很明显，人生1/3的睡眠时间、被动无需操作（这种场景更依赖被动式传感器）的健康管理长期被忽视。从市场角度看，当那些白天的、主动操作的、基于主动式传感器的领域出现扎堆时，睡眠监测这种用被动方式独占睡眠场景的解决方案就获得了市场的空当。

接管睡眠场景，成为蓝海中的蓝海。

2、睡眠监测，让智能健康的“刚性需求”更强烈

根据世界卫生组织统计，全球睡眠障碍率达27%。而中国睡眠研究会2016年公布的睡眠调查结果显示，中国成年人失眠发生率高达38.2%，超过3亿中国人有睡眠障碍，且这个数据仍在逐年攀升中。此外，专业医疗信息平台动脉网发布报告称，国内睡眠健康产业规模在2015年就达到了2114亿人民币，中国产业信息网分析则称全球睡眠医疗产业市场规模在2015年就达到2540.9亿美元。

大众睡眠问题日益严峻，可以被睡眠质量关联的心脑血管、神经系统问题已经被大多数人重视，尤其是近些年来猝死阴霾笼罩（参考大疆、华为年轻员工的猝死报道），用户对睡眠质量的关心只会与日俱增。

睡眠监测成为少数具备更强刚性需求的智能健康领域，可能比计步、测运动心率、测体脂更具备现实市场迫切需求。

同时，应用睡眠监测的智能健康产品或解决方案，也一同解决了新兴技术商业落地还会面临的使用频率问题，例如，睡觉占据人生1/3的时间，存在睡眠障碍的用户一旦使用上睡眠监测产品，就等于成为IoT的“常客”——高频、稳定的用户将是IoT的核心资源。

3、传统厂商变革意愿强烈，积极合作

睡眠监测领域，还有一类特殊的存在——传统的、原来与IoT很难搭边的家具、家纺厂商们。

在传统家具家纺市场竞争日趋激烈时，在健康旗帜下积极做智能的家具家纺就成为赢得消费者选择的重要砝码，厂商们正在加紧行动，例如，与Sleepace享睡合作的金可儿，就积极探索如何在床垫等位置应用睡眠监测解决方案，打造所谓“金可儿未来睡眠系统”。

此外，Sleepace享睡的睡眠监测解决方案还得到了罗莱、梦洁等厂商的积极合作。按Sleepace享睡负责人黄锦锋的说法，预计到2025年10%的家庭将使用与睡眠监测直接相关的智能枕头、床垫等产品。

有被忽视的场景空当、有更强的刚性需求、有传统厂商的积极参与，“睡眠监测”的率先崛起就在意料之中了。

为什么To B化才是睡眠监测平台的现实选择？

遗憾的是，尽管智能健康、睡眠监测的市场是蓝海，但产品多不胜数的To C消费级产品到目前为止仅仅出现过小米手环等少数爆款产品，且威锋网分析认为，小米手环的销量上涨对应的是行业其他玩家的不景气。

因而，其实玩家们并没有把智能健康的消费级市场做得如智能手机、智能电视一样的明星市场，除了极少数“一将功成”，其他玩家尤其是创业者只能是“万骨枯”。

在庞大的健康需求下，并非C端市场就一定不行，只是可能对新晋创业者并不那么友好。这时候，投资者、创业者把目光转向B端，或能看到不一样的市场空间。

1、睡眠监测To B化具备市场基础，且能加速市场渗透

“早起的鸟儿有虫吃”，处在快速爆发期的行业对外部能力输入有着迫切的需求，谁能在这个阶段俘获To B市场，谁就成为了智能健康这片众人逐猎场里的“基础设施”建设者，坐享行业发展的红利，是To C之外一条可能更恰当的发展路径。

首先，是To B平台面对的客户群体丰富。以Sleepace享睡为例，其客户既包括智能设备关联企业，例如LG U+，还包括“传统产业”，例如做家纺的罗莱、梦洁等，它们在传统床垫、枕头上植入睡眠监测模块，可将传统床品升级为智能床品，参与到智能健康市场的竞逐中。

其次，是技术与应用通过B端得到快速放大。例如，Sleepace享睡过去自己做过不少To C的产品，但市场影响力有限。转向B端后，借助大型合作伙伴的行业影响力，以及中小合作伙伴的广泛进军，Sleepace享睡目前已经在睡眠监测市场上具备一定的影响力，2018年的美国CES展上其DreamLife智能卧室方案颇受关注。

2、开放+ToB带来更多业务可能

在ToB基础上的开放还能为睡眠监测厂商打开更大的市场空间，众多睡眠监测玩家中唯一的“国产”Sleepace享睡就是如此。

竞争对手芬兰Beddit、以色列Earlysense以及法国Withings都走向封闭合作后，Sleepace享睡仍然对外强调其开放合作的态度，为试图在智能睡眠方面有所突破的上下游企业提供开放的产品、整套解决方案和技术支持。

而这种开放，给Sleepace享睡带来了更广泛的商业合作：

为家居厂商提供定制的睡眠监测和睡眠改善产品、智能枕头睡眠监测模块、智能床垫睡眠监测模块；

为本身就是服务智能家居的解决方案平台（如涂鸦）提供专有技术支持；

为酒店行业和家装行业提供整套智能卧室解决方案和技术服务；

为养老院、老人护理中心等机构搭建睡眠状态监测和风险预警管理平台。

此外，为医院提供病床睡眠监测，为婴幼儿保健领域提供安全监护，都可以是“潜在市场”。

当然，获得B端选择的前提是To B企业本身要有足够底气，Sleepace享睡凭借的是非穿戴睡眠监测领域50多项的专利，其中被动式传感器技术具备了较高的行业认可度。

睡眠监测To B化到底要做超级入口，还是超级接口？

百度APP推出小程序后，BAT事实上都开始了由“超级入口”到“超级接口”的转变。过去，它们都强调做互联网的入口，比拼谁圈的地大；现在，它们似乎更乐意做“超级接口”，让更多B端合作伙伴来接入自己的流量和服务，蜕变为To B的中间层，不直接抵达用户。

以睡眠监测为代表的智能健康平台，To C与To B的选择，本质就是究竟把目标定为做超级入口还是做超级接口的区别。很明显，用To B的方式做超级接口，会是以睡眠监测为代表的智能健康领域更恰当的选择，原因有二：

1、单品难爆，但单个场景能爆

微信、百度APP、支付宝虽然是互联网产品里的庞然大物，但自己单独去做某个产品，例如票务服务，费时费力，但小程序让它们可以迅速覆盖整个票务场景。

智能健康也是如此。做睡眠监测的单独产品，例如香薰机、唤醒灯等产品，可以有一定的市场表现，但要做成智能健康的爆品难度不小。然而将睡眠监测的技术应用到IoT领域，则能借助蓬勃发展的IoT实现场景深耕。

只要技术和解决方案过硬，智能健康做场景的爆发可能性明显要更大。

2、与“信用飞轮”类似的合作伙伴信用背书

信任背书是做“超级接口”的额外价值。

罗振宇在《时间的朋友》演讲中提到，To C市场的信用飞轮（人和人感知叠加形成漩涡能量不断卷入更多的人、更多的外部资源）是企业的新机会。在理性的To B市场上，虽然不能套用信用飞轮理论，但毫无疑问优质的合作伙伴案例也能让市场对睡眠监测平台的信任感提升，带来更多合作可能。

“超级接口”给行业带来了“考核指标”，合作伙伴的数量、质量成为信任的背书，不管你是一个什么规模的初创平台。这一点，让有硬实力的平台相对C端市场更容易“露出”。

Sleepace享睡就是如此，目前，其产品和服务已经渗透至30多个国家和地区,超过500家客户,其中不乏世界500强企业。其中，韩国LG U+、澳洲A.H.Beard、俄罗斯Askona、华为Hilink智能家居AI生态链平台、涂鸦智能、华住酒店集团、罗莱家纺、梦洁家纺、SINOMAX赛诺等都已采用Sleepace享睡的相关产品和方案。

对B端合作伙伴而言，可能没有什么比这些现实的大客户项目更具说服力，做“超级接口”比“超级入口”显然更容易推动平台获得市场认可，加速市场渗透进程。

总而言之，2019年以智能家居为代表的IoT正迎来爆发，智能健康市场成为这个过程中的赢家，同时“睡眠监测+To B”的玩法模式从中脱颖而出，Sleepace享睡“超级接口”的做法或能从案例的角度，给予有志于智能健康的行业玩家、投资人以实践的借鉴和启示。

*以上图片来源于网络。

【完】

曾响铃

1钛媒体、品途商业评论等2016年度十大作者；

2虎啸奖评委；

3作家：【移动互联网+ 新常态下的商业机会】等畅销书作者；

4《商界》《商界评论》《销售与市场》等近十家杂志撰稿人；

5钛媒体、界面、虎嗅等近80家专栏作者；

6“脑艺人”（脑力手艺人）概念提出者，现演变为“自媒体”，成为一个行业。

7现为“今日头条问答签约作者”、多家科技智能公司传播顾问。

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